Z Josem Delcroix, właścicielem belgijskiej firmy oponiarskiej „Deldo”, rozmawia Sławomir Górzyński

Cała Pańska rodzina pracuje dla Deldo - firmy oponiarskiej - mimo że wszyscy jej członkowie z wykształcenia są prawnikami. Jak to się stało, że prawnicy zajmują się handlem oponami?

Zanim zająłem się biznesem oponiarskim, studiowałem prawo, miałem zostać notariuszem. Po skończeniu studiów odbyłem nawet ponadtrzyletnią praktykę. Poznałem wówczas moją żonę, której ojciec był właścicielem małej sieci serwisów (obecnie jest to duża sieć) i to był praktycznie mój pierwszy kontakt z biznesem oponiarskim. Jako że mówiłem dobrze po niemiecku, teść zabrał mnie w roli tłumacza na targi oponiarskie do Niemiec. Okazało się, że całkiem nieźle sobie radzę. Podczas spotkań międzynarodowych wiele się dowiedziałem i stwierdziłem, że branża oponiarska może przynieść wiele korzyści. Ktoś powiedział mi, że to nic trudnego: „Kup tam, gdzie jest tanio, sprzedaj tam, gdzie drogo”. Wziąłem sobie te słowa do serca i tak zaczęła się moja przygoda z branżą oponiarską. Początkowo kupowałem w Hiszpanii. To był początek lat 70-tych. Mój teść miał jeszcze dwóch synów, którym chciał przekazać biznes, ale oni nie byli zainteresowani handlem międzynarodowym, dlatego te interesy przejąłem wspólnie z żoną. Ostatecznie powstały dwie firmy: Serwisy Donckers, należące do rodziny teścia i one zajmują się handlem na szczeblu lokalnym.

                    
Jos Delcroix                                                  Maciek Szargut

Natomiast Deldo poszło w stronę eksportu. Nazwa firmy pochodzi z połączenia mojego nazwiska (Delcroix) i panieńskiego nazwiska mojej żony (Donckers). Chcieliśmy, żeby nazwa była prosta do wymówienia dla wszystkich. Firma powstała oficjalnie w kwietniu 1973 roku i od tamtego czasu systematycznie się rozwija. Na początku byłem tylko ja i jeden pracownik. Obecnie pracuje 220 osób na stałe i od 50 do 100 w zależności od sezonu na umowę o pracę, dzieło, etc. Tak więc z naszą firmą związanych jest tak naprawdę ponad 300 osób.

Część z nich zatrudniamy poprzez agencje pośrednictwa pracy. Od 1973 roku tylko raz zanotowaliśmy spadek sprzedaży. Było to pod koniec lat 70-tych, kiedy cała gospodarka europejska znalazła się w dołku. Od tamtego czasu z każdym rokiem idzie nam coraz lepiej. Ostatni rok był dla Deldo dość trudny, ale mimo to zanotowaliśmy prawie 7- procentowy wzrost. W biurach centrali w Antwerpii pracuje ok. 30 ludzi odpowiedzialnych za sprzedaż, 10 kolejnych osób zajmuje się księgowością. W tym momencie mamy jeszcze trzy wakaty, na które szukamy chętnych...

Również obcokrajowców?

Obcokrajowców także. Lepiej zatrudniać dla każdego kraju przynajmniej jedną osobę z tego państwa, ponieważ nieoceniona jest ich znajomość języka, kultury, mentalności danej narodowości. Dlatego pracują u nas osoby 15-16 narodowości, mówiący ponad 20 językami (Niemcy, Włosi, Hiszpanie, Portugalczyk, Polak, Słowaczka, Węgier, Serb, Rosjanka, Holendrzy, Marokańczyk, Meksykanin, Francuzi, Austriak, Belg). Dzięki temu kontaktujemy się z dealerami na całym świecie poprzez ich współziomków. Wyznajemy zasadę, że biznes oprócz tego, że robi się miedzy firmami, robi się też między ludźmi.

Z pewnością jest to tańszy sposób robienia biznesu, niż budowanie oddziałów w poszczególnych krajach?

Naturalnie. Wiele razy było tak, że ktoś proponował nam tworzenie przedstawicielstwa Deldo na dany kraj, ale odmawiałem. Konkurencja kilka razy to zrobiła i straciła ogromne pieniądze. Jesteśmy w sercu Europy i w sercu portu, który wrzyna się głęboko w ląd, dlatego wszędzie stąd blisko. Jeśli ktoś ma siedzibę w Portugalii, a musi przewieźć towar na Ukrainę, to ma dwa razy taki dystans, jak my z Antwerpii. Jeśli chodzi o logistykę, nasze położenie jest naprawdę bardzo dobre. Teraz w ogóle jest zdecydowanie łatwiej przewozić opony z jednego końca Europy na drugi, ale kiedy zaczynałem, nie było to jeszcze takie proste. Wtedy nasze położenie znacznie ułatwiło współpracę. W związku z tym mamy jedno miejsce magazynowe, jedną siedzibę firmy i tutaj wszystko się zaczyna. Poza tym położenie w mieście to większa kontrola i bezpieczeństwo.

Czy obecnie, po wejściu do UE krajów wschodniej Europy (w tym Polski), dużo łatwiej handluje się na tych rynkach?

Łatwiej było już po upadku żelaznej kurtyny. Rynek się otworzył, ale tak naprawdę nie można było na niego wejść. Nie było zbyt wielu niezależnych dealerów opon. Teraz faktycznie jest lepiej. Dlatego doszliśmy do wniosku, że nie ma sensu atakować od razu tych krajów. Trzeba dać im trochę czasu na to, aby ludzie tam sami pozakładali firmy i rozwinęli je do poziomu, na którym możliwa byłaby normalna współpraca. Skupiliśmy się więc na Europie zachodniej, głównie Hiszpanii i Francji, gdzie dużo jeszcze było do zrobienia, a nasza pozycja nie była tak silna i stabilna.

Ile opon rocznie sprzedajecie, który rynek obecnie jest dla was najważniejszy?

W zeszłym roku nasza sprzedaż wyniosła 7 mln opon. Mamy taki plan, że w 2008 będzie ich 8 mln, a w 2009 roku – 9 mln. Jeśli się uda to zrealizować, będziemy bardzo zadowoleni. Najważniejszy jest dla nas rynek niemiecki z tamtejszym sektorem samochodów osobowych. Zarazem jest to rynek najtrudniejszy, bo mamy mocną konkurencję. Lato zaczyna się wcześnie. Wydaje mi się, że ten rok będzie cięższy, niż poprzedni.

A jeśli chodzi o opony zimowe?

Też nie jest łatwo. Tu zawsze jest sprzedaż przed- i sezonowa. Ta pierwsza rozpoczyna się na przełomie kwietnia i maja, sezonowa – sierpnia i września. Wtedy kupują duzi klienci. Mali natomiast zawsze uzależniają zakupy od pogody, pojawiają się raczej w grudniu. Duże firmy w tym roku prawdopodobnie nie kupią zbyt wielu opon zimowych, bo nadal mają rezerwy. Myślę, że w 2008 roku osiągniemy poziom ok. 50-60 proc. opon zimowych sprzedanych w roku ubiegłym. Z tego też względu sami będziemy bardzo ostrożnie dokonywać wszelkich zakupów „zimówek” od producentów.

Jaki jest segmentowy podział rynku w Europie? Chodzi mi o stosunek opon zimowych do letnich? Jak te proporcje sprzedaży wyglądają w Deldo?

Wygląda on zupełnie inaczej, niż w Polsce. Pracujemy na takich rynkach, gdzie prawie nikt opon zimowych nie potrzebuje, np. Portugalia i Hiszpania. W tych krajach sprzedajemy 90 proc. opon letnich, a tylko 10 proc. zimowych. W Niemczech mniej więcej proporcje te wahają się wokół 50/50, a w Belgii 80/20. Jeśli weźmiemy pod uwagę wszystkie liczby i statystyki, podejrzewam, że będzie to ok. 5 mln opon letnich i 2 mln opon zimowych, biorąc pod uwagę całkowitą liczbę sprzedanych opon.

Jak na tym tle wygląda Polska? Czy stanowi dla Deldo rynek przyszłości, jakimi markami opon zainteresowane są polskie serwisy?

Naszym głównym rynkiem w Europie centralnej i wschodniej jest właśnie Polska. Jesteśmy obecnie bardzo skupieni na polskim rynku. On się wciąż rozwija i w przyszłości na pewno będzie dla nas jeszcze ważniejszy. Duża populacja, duży kraj… Mamy nadzieję sprzedać w Polsce dużo więcej opon w tym roku. W tym momencie, cześć z największych dilerów z pańskiego kraju z nami współpracuje.

A czy może Pan zdradzić, z kim współpraca jest najefektywniejsza?

Oczywiście. Najlepiej współpraca układa się z firmami Handlopex - wyłączny odbiorca opon Wanli, Moto Budrex - wyłączny odbiorca opon Sunny. Oprócz tego mamy bardzo dobre kontakty z wieloma innymi firmami w Polsce. Dodam, iż w danym kraju, do którego wchodzimy, współpracę zaczynamy od największych firm. Obecnie w Polsce mamy ok. 20 klientów. A w przyszłości chcielibyśmy ich mieć 200-300. W tym momencie polscy klienci kupują u nas od 300 do 350 tys. opon. W Niemczech - dla przykładu - mamy ponad 1000 klientów i ze względu na to, że jest ich tak wielu, jesteśmy w stanie zagwarantować dostawę już przy zamówieniu powyżej 100 opon. Mamy nadzieję, że u was za kilka lat współpraca będzie się układała na podobnej zasadzie. Zdajemy sobie sprawę, że im więcej klientów w jednym regionie, tym koszt transportu jest mniejszy. Wtedy można sobie pozwolić na mniejsze dostawy.

Czy handlujecie również oponami ciężarowymi?

Skupiamy się głównie na oponach do samochodów osobowych i 4x4. Sprzedajemy trochę ciężarowych, a już w ogóle nie zajmujemy się oponami przemysłowymi, rolniczymi i motocyklowymi.

Dlaczego nie wchodzicie w te segmenty rynku oponiarskiego? Są one chyba dzięki rozwojowi przemysłu i rolnictwa bardzo perspektywiczne. A może są za trudne?

To przede wszystkim bardzo wyspecjalizowane rynki. Ludzie, którzy u nas pracują, nie znają się na tych segmentach. Tak samo nie zajmujemy się już oponami motocyklowymi. To są rynki, które bardzo szybko się zmieniają. Coś jest modne, za chwilę już nie. Kiedy Deldo handlowało oponami motocyklowymi, sprzedawano rocznie 10 tys. opon w dziesięciu rozmiarach, co stanowiło 90 proc. zapotrzebowania rynku. Obecnie rozmiarów jest ponad sto, a to, co nasza firma mogłaby zaoferować, nie stanowiłoby nawet 10 proc. rynku. Doszliśmy więc do wniosku, że nie ma sensu tego ciągnąć. Wracając jeszcze do opon przemysłowych, itp. - ich transport jest bardzo drogi, potrzebne są specjalistyczne ciężarówki z podnośnikami, a to kolejny problem. Transport powietrzny jest tak samo drogi, jak drogowy.

Czy istniejące w Europie i Polsce sieci oponiarskie typu Point S, Norauto, PSO, POP, są dla Was konkurencją, czy raczej należy ich odbierać jako partnerów w biznesie?

Nie chcemy z nimi konkurować, my przede wszystkim chcemy im sprzedawać opony. Próbujemy współpracować z Point S, ale zdaję sobie sprawę z tego, że jest to trudne logistycznie, ponieważ oni potrzebują dostaw do poszczególnych punktów serwisowych. Bywa, że chodzi o niewielkie ilości opon. Sieci serwisowych nie traktujemy jak konkurencji. Są raczej naszymi partnerami, chociaż rzadko podejmujemy z nimi współpracę.

Jak układa się Wam współpraca z wielkimi producentami opon, koncernami Michelin, Goodyear, Continental, Bridgestone, Pirelli. Czy są to trudne rozmowy?

Tak, nie jest łatwo. Zawsze mówię, że to relacja miłości i nienawiści. Kiedy ich sprzedaż spada, przychodzą do nas i mówią: „Prosimy, kupujcie, kupujcie”. Jak sprzedaż im idzie dobrze, to już nas nie kochają. Mówią wtedy: „ Jak będziemy was potrzebować, to zadzwonimy”. Ale coraz częściej duże koncerny w tej części Europy zaczynają traktować Deldo jako przedłużenie ich kanału sprzedaży. Na przykład Continental już nie jest taką potęgą, jak kilka lat temu. W Belgii nie mają teraz żadnego oddziału, a przed laty mieli cztery. Najbliższy punkt Continentala znajduje się w Aachen. Dlatego Continental potrzebuje Deldo. Bo odległość to czas. Wydłużył się dystans między producentem a klientem końcowym. Duzi wytwórcy produkują opony partiami (w tym tygodniu jedne, w następnym inne). Małych dilerów nie stać na składowanie tysięcy opon przez pół roku lub dłużej. My możemy tak zrobić. Dla nas nie stanowi problemu zamówienie 10 tys. opon każdego rozmiaru. Wtedy mali dilerzy zamawiają u nas 18 sztuk takich, 20 innych, 30 jeszcze innych. Nie muszą czekać, aż koncern będzie w stanie zapewnić im dostawę. Naszym plusem jest to, że mamy duże zapasy magazynowe. W tym momencie na składzie znajduje się 2,2 mln opon (ponad 40 marek), większość w tym magazynie. Zawsze dzielę rynek na 3 części: 1/3 duże marki, średnia półka; 1/3 najlepsze marki, opony tanie i drogie, 1/3 najtańsze marki: chińskie, koreańskie, tajwańskie…Duże marki pozostaną stabilne, będzie tak, jak jest. Marki środka będą się rozwijać, a sprzedaż budżetowych będzie się raczej coraz bardziej ograniczać.

Jakie marki sprzedają się w tej chwili najlepiej? Środka czy budżetowe?

Od zawsze marki budżetowe stanowiły 20 proc. sprzedaży. Ale powoli ten poziom zaczyna wzrastać. Tani dolar oraz napływ chińskich marek będą zmuszały firmy środka do obniżek cen do poziomu marek budżetowych.

Czy marki produkowane w Polsce (Dębica, Kormoran) są również przez was sprzedawane?

Czasem je kupujemy. To, co dzieje się z Dębicą i Kormoranem w Polsce, jest trochę podobne to tego, co wydarzyło się w Niemczech. Dębica i Kormoran zostały wykupione przez największe, najsilniejsze koncerny oponiarskie, które stopniowo podnoszą ich cenę. Ograniczają w ten sposób dostępność marki, ponieważ koszty produkcji opony Goodyera, Dunlop, Michelin są prawie takie same, jak Dębicy czy Kormorana. Różnice są naprawdę niewielkie, a koncerny zarabiają na tzw. markach premium dużo więcej, niż na budżetowych. Oni tak naprawdę nie mają wielkich korzyści z utrzymywania narodowych marek. Goodyear kilka lat temu przestał rozprowadzać opony Dębicy w Europie zachodniej. Kilka lat temu chcieliśmy kupić opony Dębicy, ale zrezygnowaliśmy z tego. Sava to również marka należąca do Goodyera z tym, że produkowana w Słowenii. Klient z Francji kupił w zeszłym roku 400 tys. opon Sava, obecnie Goodyear ma jeszcze zamówienia na ok. 100 tys. opon tej marki. Ów koncern sprzeda te 100 tys., a potem koniec, chyba że znajdzie się klient, który zapłaci cenę wyższą o jakieś 20 proc. Chińskie opony w dalszym ciągu są tańsze o ok. 20 proc. Nie ma więc sensu, żeby produkować dalej Savę, bo nie prezentuje dużo wyższej pozycji od chińskich marek.

Deldo posiada kilka prywatnych marek. Czy są one produkowane w europejskich fabrykach, czy może w Azji?

Są w większości produkowane w Chinach, w jednej z najnowocześniejszych fabryk na świecie. Ostatnio zmieniono tam linię produkcyjną i zbudowano nową część fabryki. Obecnie stamtąd kupujemy opony marki Wanli i Sunny. Produkcja naszej prywatnej marki została także zlecona Chińczykom. Roadstone to opona koreańska. Minerva - „oczko w głowie”- była pierwszą naszą marką (Nazwę Minerva nosiła istniejąca w latach 40-50-tych fabryka, samochodów w Anwerpii, które ponoć były lepsze, niż Rolls Royce). Fabryka niestety upadła, zostało np. radio Minerva w Antwerpii i dlatego też z sentymentu opony nazwano Minerva. Na początku były one produkowane w fabryce Continentala w Rumunii, powiedzmy, że na spółkę z Continentalem. Świetność tej marki trochę w ostatnich latach przygasła i w związku z tym produkcja została przeniesiona do Chin. Continental postanowił, że nie dostaniemy nowych rozmiarów, nie dostaniemy nowych bieżników i produkcja zostanie ograniczona, więc podziękowaliśmy im za współpracę i przenieśliśmy całą produkcję do Chin i Korei. Małe rozmiary (13, 14 i część 15-calowych) będą produkowane w Chinach w fabryce South China Rubber Company, a duże rozmiary - w Korei.

Czy w związku z tym macie własne biuro projektowe?

Nie, nie…Jeżeli chodzi o Minervę, to jest to projekt fabryki chińskiej, nasza jest – jak wspomniałem - marka. Wróćmy do logistyki. Na terenie UE mamy dwa rodzaje transportu. Kraje typu Niemcy, Francja, Włochy, część Hiszpanii i Anglia są obsługiwane własnym transportem. Deldo posiada obecnie 40 ciągników siodłowych i prawie 100 naczep kontenerowych. Jeżeli chodzi o inne kraje europejskie, obliczyliśmy, że dużo taniej wychodzi zaoferować klientowi opony rozwożone przez wyspecjalizowane floty transportowe. Firmy transportowe z Polski są dużo tańsze, niż podobne z Belgii. Jeśli chodzi o klientów spoza Europy, przewóz opon odbywa się kontenerami na statkach. Nasi klienci to praktycznie wszystkie kraje europejskie oraz Rosja, Stany Zjednoczone, Kanada, Argentyna, Australia, Korea, Japonia, RPA i Arabia Saudyjska. Ostatnio też zaczynamy bardzo poważnie myśleć o rynku afrykańskim. Sprzedajemy już opony w Kenii i w krajach Afryki północnej (Maroko, Egipt, Tunezja). Jednym słowem rozrastamy się i poszukujemy nowych rynków na całym świecie.

www.przegladoponiarski.pl

• Powrot do wiadomosci