Deldo: Der Chinaspezialist wächst und wächst

Die Beziehungen zum chinesischen Reifenhersteller South China Tire (SCT) in Guangzhou knüpft Deldo Banden aus Antwerpen in Belgien immer enger: Jüngst besuchten zwölf Verkaufsmitarbeiter des belgischen Großhändlers den Lieferanten, der Deldo die exklusiven Vermarktungsrechte seiner Marken Wanli, Sunny und Fortuna für den europäischen Raum vergab.

Das zahlte sich bisher für beide Partner aus: Allein von der Marke Wanli, das erklärt Marketing Leiter Rutger Veerman, hat Deldo rund zwei Millionen Reifen verkauft. Gemeinsam mit dem Hersteller in China entwickelt Deldo immer neue Größen. Aktuell kann der renommierte Parallelhändler auf 30 neue Wanli-Dimensionen, auf 15 neue Größen von Sunny und ebenfalls 15 neue Auflagen von Fortuna verweisen, die neu in den Markt eingeführt werden. Die komplette Range von Wanli (Pkw, LLkw, Lkw,. SUV, Winter) besteht 2007 aus mehr als 160 Größen.
Und der Ausbau von South China Tire geht immer weiter: Nach der Einweihung der neuen »state-of-the-art«-Fabrik des Herstellers im September 2006 baute SCT eine zusätzliche Kapazität von zwei Millionen Reifen auf. Die gesamte Kapazität beträgt jetzt sechs Millionen Stück. Die Prognose für das Jahr 2012 liegt bei 15 Millionen Reifen.
Die neuen Werke sind technisch auf dem höchsten Stand. Davon konnte sich die Deldo-Delegation in China vollends überzeugen. Die Anlagen sind mit modernen VMI-Maschinen ausgerüstet, die neueste Technologie garantieren. Dank permanenter Qualitätsentwicklungen und Investitionen besitzt SCT u. a. die ISO 9001-Zertifierung. Seit kurzer Zeit gibt eine enge Zusammenarbeit mit dem TÜV Deutschland/Hongkong. Das Testzentrum der Prüforganisation wird enorm genutzt.



Der belgische Großhändler greift mittlerweile auch die Domänen der niederländischen Handelskonkurrenten an: Ein junges, vierköpfiges Verkaufsteam sorgt bei Deldo für Auftragszuwachs. In Holland erreichte Deldo 2006 in Prozenten die beste Performance. Dazu trugen Lieferfähigkeit, Service und die breite Range bei. Das generelle jährliche Wachstum gibt der Antwerpener Großhändler mit Werten zwischen zehn und fünfzehn Prozent an. - In Belgien und Holland kann Deldo innerhalb von 24 Stunden aus einem Lager mit zwei Millionen Reifen liefern.

Starkes Team für Deutschland
Das »deutsche« Verkaufsteam beschränkt sich nicht nur auf die Bundesrepublik, sondern zeichnet für den Verkauf in drei Ländern: Deutschland, Österreich und Schweiz verantwortlich. Insgesamt sind sieben Männer im Team, wobei fünf sich auf den Verkauf Großhandel konzentrieren, zwei sind für die Verwaltung und das E-Business-Geschäft zuständig. Das größte Verkaufsteam von Deldo »schreibt« ein Viertel vom Umsatz.

Um so effizient wie möglich zu arbeiten, hat jedes Teammitglied klare Ziele. Die Großhandelsverkäufer arbeiten in einer Region, in der sie für den Umsatz verantwortlich sind. Die Salesmanager bei Deldo verkaufen nicht nur, sie planen die Logistik, verfolgen den Zahlungseingang und beantworten die Fragen der Kunden. Sie sind in alle Vorgänge der Kunden eingebunden.
Das hat für den Kunden den Vorteil, dass er sich immer nur an »sein Team« wenden kann. Der Käufer »besitzt« einen festen Ansprechpartner. Dennoch sind die Deldo-Mitarbeiter vernetzt. Das bedeutet: Jedem Kunden kann von jedem Mitarbeiter sofort geholfen werden.

Im »deutschen Team« arbeiten: Francois Janssen (59), John De Pauw (35), Wouter Vande Vyvere (25), Bart Van Eylen (45), Uwe Bergner (45), Pat Van Meel (37) und Tom Van Dyck (26). Francois Janssen arbeitet bereits seit 28 Jahren bei Deldo, er ist der Senior im Verkaufsteam. Er betreut die Kunden in Süddeutschland. Aufgrund seiner Geografiekenntnisse in Deutschland gibt er wertvolle Hilfestellung für die Logistik. John De Pauw gehört seit neun Jahren zur Firma. Sein Verkaufsgebiet ist Süd-West-Deutschland und Österreich.
Wouter Vande Vyvere ist der Youngster in der Mannschaft. »Er macht als Junior im Team viel Lärm.« Sein Verkaufsgebiet ist das Ruhrgebiet und Nord-West Deutschland. Das E-Commerce- und das Direktversandgeschäft gehören zum Aufgabengebiet von Bart Van Eylen. Er achtet zusätzlich auf die Finanzen.
Der Kfz-Techniker und Versicherungskaufmann Uwe Bergner verwaltet das E-Business, vertritt das Unternehmen bei großen E-Commerce-Kunden. Pat Van Meel hat sein zehnjähriges Jubiläum bei Deldo schon gefeiert. Der Teamchef Deutschland ist für das Verkaufsgebiet Mitte - und Nord-Ost-Deutschland zuständig. Nicht zuletzt Tom Van Dyck, er ist für Mitte-West Deutschland und für den Verkauf in der Schweiz zuständig. Sein Firmentitel lautet: Teamchef für Deutschland, Österreich und Schweiz.

Beziehungen verbessern
Mit Beginn des Jahres 2007 will Deldo mit einem Mix aus Marketing und Promotion die Händler in Europa versehen, das soll die Beziehungen zischen dem Reifenhandel und den Kunden verstärken. Der belgische »Big Player« geht optimistisch in das Jahr 2007. Er will kontinuierlich in Produkte, Logistik, Verkaufspersonal, Publicity und Marketing investieren. Auf sechs reifenspezifischen Messen ist Deldo vertreten: Salzburg, Amsterdam, Paris, Madrid, Bologna und Manchester.



Auf neue Trends aus dem Markt stellt sich Deldo schnellstens ein: Der Anteil größerer Reifen mit immer höheren Dimensionen setzen sich mehr und mehr durch. Dafür sorgt die Automobilindustrie, die ihre Autos auf immer größere Räder stellt. Dadurch entwickelt sich das Geschäft im Tuningbereich und im Ersatzgeschäft im gleichen Maße. Das spürt Deldo auch bei seinen Private Brands wie Roadstone und Wanli, aber auch bei den Markenreifen. Deshalb fordert und erhält der Antwerpener Grossist von seinen Herstellungspartnern aus China und aus anderen Ländern die Dimensionen, die gerade gefragt sind.
Wenn die Nachfrage nach großen Rädern und Reifen steigt, ergibt sich auf der Gegenseite ein Engpass bei kleinen Reifen. Deshalb sucht Deldo auf der ganzen Welt nach interessanten Dimensionen wie 13, 14 und 15 Zoll. Und diese Pneus sind fast nur noch aus Fernost zu beziehen.

Preisbewusste Kunden
Enorm zugelegt hat Deldo bei seinen Privatmarken Roadstone und Wanli. Gerade im Bereich Sommerreifen sind die Zuwachsraten beeindruckend. »Die Kunden werden von Jahr zu Jahr preisbewusster, das gibt den Reifen aus China und Korea Auftrieb«, meldet Deldo. Erfahrungen und langfristige Beziehungen zur Herstellern außerhalb Europas haben Deldo zur Nummer 1 bei den Budget-Reifen gemacht.
In den letzten vier Jahren hat sich China als wichtiger Reifenhersteller in der Welt bei Budget-Pneus eine wichtige Position herausgearbeitet. Zwischen den verschiednen Marken und Werken gibt es gravierende Unterschiede, warnt Deldo. Einige Werke arbeiten hochprofessionell, andere sind auf einem unteren Niveau, das nicht einmal die minimalen Anforderungen der europäischen Kunden erfüllen.
Deldo hat sich im Reifenmarkt die Funktion eines »China-Sachverständigen« erworben. Rutger Veerman erklärt, was im Geschäft mit den Chinesen bedeutsam ist: »Wichtigster Ausgangspunkt ist der Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung. Vollkommen uninteressant ist ein Standard-Kunden-Lieferanten-Kontakt. Eine persönliche Partnerschaft muss her. Nur dann geht der Partner auf die Wünsche seines Kunden ein. Deshalb ist Langfristigkeit angesagt. Das ist nicht in einem Jahr zu machen. Wir entwickeln seit mehr als zehn Jahren Partnerschaften, die ständig verbessert werden.« Veerman holt weiter aus: »Das zahlt sich aus, so arbeiten wir täglich bei den Fragen nach neuen Größen, Kontakten zu beispielweise Cordlieferanten, zur ständigen Qualitätsverbesserung, zu den korrekten Load- und Speedindizes zusammen.

Die Zusammenarbeit geht sogar so weit, dass wir mit den Herstellern über die Aufnahme der Run-Flat-Produktion diskutieren. Wir helfen den Chinesen, den deutschen Markt zu verstehen, dafür lernen wir von ihnen, was im chinesischen Markt beachtet werden muss. Nur so kann man in den nächsten Jahren erfolgreich sein.«

30 Reifenmarken
Der größte Reifenhändler in Belgien wurde 1973 gegründet. Seit dieser Zeit hat die Familie Delcroix, die vornehmlich aus Juristen besteht, ein starkes internationales Netz im An- und Verkauf ausgebaut. Diese weltweiten Verbindungen bieten dem Kunden den Vorteil, dass Deldo mehr als 30 Marken zu »unschlagbaren Preisen« anbieten kann.
Die Optimierung der Logistik steht bei den Delcroix im Vordergrund. Schließlich soll der Kunde den besten Service erhalten. Mit einer Lagerkapazität von zwei Millionen Reifen garantiert der Großhändler die Lieferfähigkeit auch bei »Exoten«. Das Transportunternehmen »Tyretrans«, das mit Deldo verbunden ist, bringt mit 40 Zugmaschinen und 80 Trailern die Ware zum Kunden – termingerecht.
Nebst einer europaweiten Tourenplanung werden auch intensiv externe Speditionen eingeschaltet. Vor allem der Paketdienst mit den verbundenen 24-Stunden-Lieferungen garantieren den von den Kunden geforderten Service. Über das »E-Commerce«-Verfahren kann der Kunde sich die Angebote anschauen und seinen Bedarf online aufgeben.



»Internethandel hat sich im Reifengeschäft in den letzten Jahren sehr stark entwickelt«, weiß Rutger Veerman. Deutschland, Österreich und Benelux sind die Länder, in denen sich diese Variante im Eiltempo durchgesetzt hat. Dafür gibt es nach Deldo-Ansicht zwei ausschlaggebende Gründe:

• Bestellungen per Telefon oder Fax sind zu aufwändig.
• Der Nutzer hat die Angst vor dem Internet verloren.

Dieser Trend macht sich bei dem Antwerpener Großhändler massiv bemerkbar: Immer mehr Internetbestellungen senken die Zahl anderer Orderformen. »Wir sehen diese Entwicklung positiv, sind aber für unsere Kunden, die konventionell per Fax oder Telefon bestellen wollen, jederzeit bereit, ihre Aufträge in dieser Art und Weise anzunehmen.
Für den Händler aus Belgien ist eins auch im Zeitalter von Internet und Online wichtig: »Auf die persönlichen Beziehungen zu unseren Kunden möchten wir nicht verzichten. Jeder Händler hat spezifische Wünsche, sie können manchmal nicht über das Internet kommuniziert werden.«

Benchmark im Handling
Um den Kunden, aber auch Lieferanten einen noch besseren Service zu bieten, »sind wir immer auf der Suche nach überzeugenderen Systemen, um das Handling zu optimieren. Wir wollen als Marktführer die Logistikprozesse wie Laden, Entladen, Kommissionieren und Ausliefern zur Benchmark entwickeln«, gibt Rutger Veerman den Anspruch vor.
Er erklärt weiter: »Aus unserer Erfahrung – verbunden mit Spezialisten anderer Unternehmen – entwickelten wir Count tronic. Diese Anlage, die elektronische Zählmaschine, schließt Fehlladungen aus. Auch unsere modernen Verpackungsmaschinen, die mehr als 200 Pakete in der Stunde verarbeiten, sorgen für mehr Ausstoß und Zeitersparnis.

Fair Trade-Politik
Weshalb Deldo so erfolgreich ist, macht sich an der »fair Trade«-Politik fest. Trotz der Veränderungen im Markt bleibt Deldo seiner Zielgruppe treu. Der belgische Händler konzentriert sich vorwiegend auf den Reifenhandel und den Großhandel. Im Prinzip beliefert das Unternehmen keine Autohäuser. »Dieses Segment überlassen wir unseren Großhandelspartnern«, erklärt Deldo. Diese Vorgehensweise bildet die Grundlage unseres Erfolges in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Preisdifferenzen in Europa bildeten bei der Gründung im Jahr 1973 von Deldo sehr schnell die Existenzgrundlage. Als einer der ersten nutzte Deldo diese Chance. 1973 richtete das Unternehmen in einer ehemaligen Brauerei das erste Lager ein. Die hervorragende Kenntnis des europäischen Marktes, viele Kontakte und Partner, ein großes Sortiment und ein kundenorientierter Service waren sowohl damals und sind heute die Grundlage für den Erfolg.

Totalsortiment bei Deldo
Im letzten Jahr wuchs Deldo über alle Maßen. Motivierte und kompetente Mitarbeiter – im Lager und im Büro – besaßen einen maßgeblichen Anteil an dem Wachstum. Heute sind die Preisdifferenzen im europäischen Markt nicht mehr die einzige Existenzberechtigung. Die Industrie benötigt in der klassischen Distribution den Großhandel, der den Einzelhandel beliefert. Außerdem besitzt der Parallelhändler Lagerkapazitäten und ein Warenlager, das die Industrie nicht vorhalten kann und will. In diese Lücke treten die Großhändler.
Außerdem führt Deldo ein »Totalsortiment« - von den gängigen Premiummarken bis hin zu verschiedenen Private Brands. Die Flexibilität, die Unabhängigkeit und die scharf kalkulierten Preise ergeben den wesentlichen Unterschied zur Industrie.

Auf der Einkaufsseite bleibt die Zusammenarbeit zwischen der Industrie einerseits und Handel andererseits bestehen. Selbstständig kann die Industrie die Distribution nicht organisieren, deshalb kommt es zu einer Win-Win-Situation, die Industrie und Handel nutzen.

Bron: Gummi Bereifung

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